逸品尚居

地產采購的3大黑洞,吞噬了多少房企的未來?

  • 時間:2019-10-12 11:10 編輯: 來源:明源地產研究院
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摘要:在某種程度上,招采在房企的地位很微妙。一方面,采購扮演了信息聯結者、利潤提升者、風險控制者這三個角色,對降低成本和控制風險負有責任。與此同時,采購還時常成為房企內部的“反腐重災區”,導致招采人常常有一種“身居要職”的錯覺

在某種程度上,招采在房企的地位很微妙。


一方面,采購扮演了信息聯結者、利潤提升者、風險控制者這三個角色,對降低成本和控制風險負有責任。

與此同時,采購還時常成為房企內部的“反腐重災區”,導致招采人常常有一種“身居要職”的錯覺。


另一方面,房企其他線條的同事都對招采人“青睞有加”。

工程建得慢,還不是采購單位來得晚?成本高了,采購責任重大!圖紙設計慢,那就是招來的單位不合適。

采購作為“萬能背鍋俠”,是房企中最爹不疼媽不愛的專業之一。


你們真的了解采招人心中真正的痛嗎?

尋源尋不到,腦袋會炸掉;招標出問題,小命就不保;供方沒管好,回家睡不著。


明源君接下來就為你一一解讀這3大痛點。


地產采招3大痛點,哪個都要命


這幾年,房地產圈也開始流行起了“供應鏈管理”的概念。

這是為什么?轉折點上,房地產的粗放式增長難以為繼,利潤從“土地紅利”和“杠桿紅利”,轉向了“內生紅利”。

一條效率、成本、質量三贏的供應鏈,將成為房企的核心競爭力。


現實是骨感的。目前,房地產行業的“供應鏈管理”還處于前現代階段,大多數房企的的招采業務遠沒有達到現代化的管理水平。

從最初的尋源到最終的供應商管理,這3個問題得不到有效解決,地產招采“心病難除”。


、尋源之痛:找不到供應商就打不開業務


不就是找供應商嗎?神通廣大的采購人,打開你的“小本本”——供應商庫,匹配幾個招標不就行了?


naive。

像推巨石上山的西西弗斯,采購人的尋源是沒有盡頭的。

房企不斷發展,對新供應商的需求幾乎是硬性的:不少房企每年都會對庫中的供應商,按照30%的比例進行更新換代。

除此之外,還有兩類情況,讓尋找新供應商變得無比迫切:1)進入新城市和區域時;2)發展新業務和新領域時。


在這些情況下,你尋不到源還建立什么供應商庫?


擅長下沉三四線的碧桂園和擅長豪宅的綠城,供應商庫肯定大不一樣。也就是說,以現有的供應商庫,讓綠城下沉到三四線,其實是很難的。

某家大型房企這幾年開始做中式,也是因為挖來了不少供應商資源,才能做得風生水起。


供應商資源就是重要到了這個地步,尋源尋不到你就是做不起來。

尋源尋得好,你就擁有:1)開拓新市場和新業務的利器;2)保持業務和產品活力的原材料。


二、招投標之傷:招標出問題不是拖進度就是降利潤


修煉成形的妖,每100年就要渡一次劫。

而對采購來說,每次招投標不亞于一場劫渡。招投標沒做好,不知道要誤多少事,出多大的亂子。


首先,招投標耽誤不起。房產開發的程序是一環緊扣一環,招投標一慢,開工就更急了。有的時候,設計圖還沒出齊全,就要奔下個節點了,有多少時間能耗在招投標上?

時間越不充足,尋找到合適的中標單位的幾率越小,所要承擔的風險越大。


其次,腐敗會蛀空企業利潤。誰都知道開發商招投標水很深,在“水底”往往容易滋生內部腐敗。


這兩年,各大房企又進入到了反腐高峰期,打下了不少手握采購線條的高管,貪腐數額從百萬到數億不等。再結實的房企也經不起這么蛀下去。


、管理之難:供應商管理水平影響房企未來發展


家家有本難念的經。房企供應商管理的問題千奇百怪,而出路只有一條:盡快投入現代化管理的懷抱。


一家曾經闖進前50強、目前規模在百億出頭的房企采購告訴明源君,在供應商管理上,現在的制度還是比較粗暴的,評價主觀因素占比大,依舊停留在“人治”階段。

而另一家在這幾年得到迅猛發展的企業,則已經搭建起比較健全的供應商管理系統:定時評估、實行ABCD分級制度…


在房地產二十余年的發展中,投機與資本站在前排,而企業本身管理的成長卻沒有顧及太多。最后會有什么問題?

早在幾年前,龍湖就提出了與供應商一起成長的理念,包括最近這兩年流行起來的“供應鏈管理”概念,都必須建立在現代化的管理之上。


時至今日,戰采、集采、聯采等形式的采購也成為趨勢,要玩轉這些,不但要擁有不俗的內部整合能力,還要具備強大的外部鏈接能力。


未來房企的競爭是供應鏈的競爭,核心表現就是——供應商結構的競爭。你有什么樣的供應商結構,就有什么樣水平。

在某種程度上,供應商之爭成為了未來大型標桿房企競爭的重點。


時間是藥

用“制度+技術”來解決采購根本問題


尋源其實是信息接觸、收集、處理的問題;招投標則涉及制度規范、信息不對稱、程序透明等問題;供應商庫的管理與發展更是需要強大的數據支撐、科學的評價制度等等。


一、尋源:拓展圈層和提高匹配度,缺一不可


如何又好又快找到供應商?無非是兩個方面:


首先是拓寬渠道。信息技術成為尋源渠道拓寬的分水嶺,在線下的人類活動,幾乎都能在賽博空間找到代替。對于尋源這樣的信息活動,更是如此。


其次是提高匹配度。“信息冗余”才是信息社會最大障礙,你接收到的信息量級越大,從中提煉出所需的能力就越重要。



對前三個環節的開源和把控,是從不同層次來提高采購效率、降低采購成本。畢竟,合格供應商成功入庫才是尋源最終目的。


在明源君看來,開發商的尋源手段正在從熟人推薦的原始階段、轉向互聯網的現代化階段,最終會進入智能化階段。

在這個過程中,圈層不斷被打開、匹配度也得到快速提升。


1、熟人圈層:同行和內部推薦


在信息化時代全面來臨之前,房企比較依賴這樣的路徑來尋找供應商。推薦路徑往往也是高效的,但短板在于信息渠道不夠廣。


推薦意味著,在開發商和供應商之間,多出了一個中間環節。這個中間環節的出現,起到了一個初篩的作用。

但是,推薦方也因此承擔了一定的風險,特別是房企內部員工。當出現招標事故時,就會帶來負面影響,導致推薦積極性下降。


2、交往半徑擴大:線上工具更好用


要想突破尋源信息的圈層,就必須要走出去。一般傳統的突破方法有:


1)陌生拜訪。這屬于典型的“點對點”式途徑,有針對性,但是難以應付大范圍內的供方尋找需求。

不同企業使用陌拜尋源的比例不同,隨著線上尋源途徑的拓寬,不少房企都已經很少使用了。

2)各類展會、供需會。線下的展覽和供需會,本身就是為了供需對接而存在。作為“需方”,開發商省去了很多麻煩,不用“奔波”,就可以對多家供應商進行交流,達成深入了解,事半功倍。


隨著互聯網的發展,要想拓展圈層,有比網絡更牛X的嗎?


第三方平臺的涌現,給開發商尋源提供了這樣機會。

以明源云采購平臺為例,云采購平臺集中了400萬供應商和2000多家開發商,這是任何一種線下尋源方式都難以達到的一個數量級。

除此之外,開發商還能在云采購平臺上發布招募,只要說明條件,就能吸引合格的供應商主動找上門。進一步提高了尋源的針對性。

在搜索過程中,開發商可以從地區、主營范圍、資質、項目、公司等不同維度對供應商進行篩選,又進一步提高了匹配度。


云采購將打擊層次從“點”提升到了“面”,在一定程度上實現了信息的流通。這樣的信息平臺到底實現了怎樣的圈層拓展?


首先,互聯網將開發商尋源的“熟人圈層”最大可能性地拓展到了“陌生人圈層”;


其次,隨著微信等渠道的使用,互聯網還能將“熟人圈層”和“陌生人圈層”有效的串聯起來。比如,開發商可以通過云采購小程序,將招標信息發布到自己的朋友圈。


3、未來趨勢:智能化實現精準匹配不是夢


然而,目前的房地產尋源,依舊處于“前智能化時代”。


以當下B2C平臺實現的推薦功能來講,在大數據的基礎上進行分析,就能針對每個用戶得出一個相對動態的“用戶畫像”。

這為智能推薦打下了基礎。經過匹配,就能出現在某些購物網站上的“讀心術”——猜測你喜愛的商品,并為你推薦。


同樣,經過大數據沉淀,B2B的網站可以形成兩幅畫像——“開發商畫像”和“供應商畫像”。

這是一個貼標簽的過程。以“供應商畫像”為例,你需要什么樣的供應商?具體一點,你可能會說:本地企業、主營門窗、價格實惠、與其他開發商有合作經驗……

這些就是標簽,它們聚集在一起就形成了一幅生動具體的“數據畫像”:

某供應商畫像


結果會怎樣?

“開發商畫像”有利于精準推薦。想要做高端產品的,就不會推薦平價材料;想要當地資源,就不會跨地區推薦… 

而“供應商畫像”能夠讓開發商在第一時間,對供應商產生足夠全面的第一印象,在很短的時間內就能確定是否進一步考察,大大縮短了判斷時間。

“開發商畫像”和“供應商畫像”的形成,為互聯網平臺更精準的供需推薦奠定了基礎。畫像越形象,推薦越匹配。


隨著房地產信息化進入深水區,未來可期。


二、用透明制度和標準流程規范招投標,又在大數據基礎上管理決策


尋源尋到了,庫也入了。招投標、供應商庫管理怎么辦?

其實,只要將招投標的流程在線透明化,用信息協同提高效率,再用大數據進行核實,最終形成一套完整的線上方案,很多問題都可以迎刃而解。


無非就是下面3個重點:

用合理制度提高效率;

流程透明、公開化;

信息連接、數據協同。


1、先用制度保障招投標效率,再用信息手段賦能


“招投標最容易出亂子。制度設置不合理,招標既快不起來也省不下來,這樣的企業怎么能基業長青?”前陽光城總裁陳凱就曾表示,制度才是最強的保障。

因此,陽光城也吸收了寶潔的做法,自己提前制定好游戲規則,用體系保障效率。


不少房企都選擇了購買外部的服務,比如明源招采ERP系統和相應的咨詢服務等,來為自己的制度賦能。

ERP能夠將這套流程搬到線上,形成清晰的節點進程,便于掌控。

但僅有ERP進行內部管控是遠遠不夠的。招標采購的過程,是一個多方不斷互動、溝通,最終找到最優選項的一個過程。這需要:

將內外部的信息渠道打通;

充分調動起內外部資源。


因此,明源ERP還與云采購、采購門戶等平臺進行聯動。


采購門戶是開發商連接供應商的“接口”,起到的正是信息橋梁的作用。


首先,采購門戶為供應商提供了報名入口,通過注冊,與該開發商建立起聯系;

其次,通過采購門戶,開發商發布自己的招標信息,并隨時更新;

最后,采購門戶還是招投標結果的反饋渠道,包括了合同信息、評估信息、入圍審批、答疑…甚至投訴渠道。

 

某房企采購門戶局部截圖


云采購平臺則扮演了調動外部資源的角色。

這是一個外部賦能的過程,游離在系統外部的云采購平臺擁有強大的供應商資源庫,能夠為整個體系導入足夠的流量。

在這個平臺上,開發商同樣可以公布自己的招標招募信息,與采購門戶和ERP中的信息進行同步協同。下圖是云采購招標頁面截圖:


 

從上圖可以看出,云采購平臺不但對即時對招標進程進行更新,還將日期、負責人、各環節中的參與度等數據透明化。


由此,ERP內網與云采購、采購門戶兩個外網平臺達成了一種線上協同,形成了一個相對完整的招標通路。

 

2、數據沉淀之后,將全面指導采購和管理決策


又是借助外部渠道,又是購買信息化管理工具,房企這么折騰是為了啥?無非是要建立起堅不可摧的供應鏈管理系統,深化并牢固房企與供應商之間的關系,讓企業長青。

 


經過以上系統的操作下來,我們終于會形成一個鏈接內外的數據生態


云采購平臺將采購流程前端進行數據化。云采購平臺上有關供應商的企業資質、工商信息、評價等信息成為整個過程的數據起點。

ERP是內部管理的大本營,將招投標、各項評估制度等記錄在案,成為了整個過程中端的數據。

最后,供應鏈中臺將采招系統與成本系統、材料系統、費用系統等系統連接,并沉淀出材料庫、專家庫、清單庫等一系列數據,全面覆蓋整個采購流程的相關數據。


這個充滿想象力的“數據中臺”,是貫穿房地產開發全生命周期的。


這是一條線,將這些業務碎片串了起來,形成一個整體。決策者站在一座高山上進行決策,和站在小土坡上進行決策,感官是完全不同的。

把碎片的數據規范標準化,統一的數據進入通道之后,就能很方便地萃取出數據畫像。

企業內的資源和服務開始共享,業務和部門的邊界被打破。

能夠被納入到供應鏈中的不僅是企業內部,還包括外部的資源,共同形成生態。


最終,會出現什么效果?信息對稱后,交易成本被降低;供應鏈各方協作,效率更快;供應鏈一旦形成,便會進化,向更高的質量進發。

一條效率、成本、質量三贏的供應鏈就此形成,這樣的房企很難不贏。(作者:明源地產研究院 老羅)

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